Le management persuasif, parfois appelé style mobilisateur ou d'entraînement, est un style où le manager garde la décision mais prend le temps de l'expliquer, de répondre aux objections et de convaincre. Il vend sa décision plutôt que de l'imposer.
Quand ce style est utile
- Avec une personne qui progresse, qui commence à maîtriser la tâche mais a besoin d'encouragement et d'explications.
- Pour porter une décision prise ailleurs, que le manager doit traduire et rendre compréhensible à son équipe.
- Quand la décision est prise mais que l'engagement de l'équipe conditionne sa réussite.
Ses limites et ses dérives
- Il peut devenir de la fausse consultation : on fait semblant d'écouter alors que tout est joué. Les équipes le sentent très vite.
- Il repose beaucoup sur le charisme et l'énergie du manager, qui s'épuise à convaincre en permanence.
- Il laisse peu de place à l'intelligence de l'équipe : on explique la réponse au lieu de construire la réponse.
Comment le pratiquer
Quelques gestes concrets, testés sur le terrain, pour tirer le meilleur de ce style sans tomber dans ses travers.
- Être honnête sur ce qui est décidé et ce qui reste ouvert. « C'est décidé, voici pourquoi. Ce qu'on peut encore choisir, c'est comment. »
- Écouter vraiment les objections, et changer d'avis quand elles sont justes.
- Expliquer le pourquoi avant le quoi : le sens convainc mieux que les arguments.
Notre regard
Aucun style n'est bon ou mauvais en soi. Un manager efficace en pratique plusieurs, et les choisit selon la personne, la tâche et le moment. Ce qui pose problème, c'est le style unique, appliqué à tout le monde par habitude ou par tempérament. La question utile n'est pas « quel est mon style ? » mais « de quoi cette personne, sur ce sujet, a-t-elle besoin de ma part aujourd'hui ? ».
Ce style résonne avec une croyance du manifeste : Le sens avant les process. Pour voir comment il se situe par rapport aux autres, lisez le panorama des styles de management.
Vos questions
Ce qu'on nous demande sur ce sujet, et ce qu'on répond.
Le management persuasif est-il de la manipulation ?
Non, tant qu'il est transparent : la décision est présentée comme prise, les raisons sont vraies, et les objections sont réellement entendues.
Quand passer du persuasif au participatif ?
Quand la personne ou l'équipe maîtrise suffisamment le sujet pour contribuer à la décision, et quand celle-ci n'est pas encore prise.
Comment porter une décision avec laquelle on n'est pas d'accord ?
En disant ce qui a été décidé, pourquoi, que vous auriez pu décider autrement, et ce que vous allez faire pour la réussir quand même.
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